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翻译样例: 国际商务谈判容易出现的问题及对策
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从一些相关的国际商务谈判的案例来看,国内科技馆在与外商进行涉及诸如建筑方案设计、大型设备采购、相关技术与服务合作等进行商务谈判时,容易出现以下问题:一是在谈判地位上较难取得主动,往往容易被谈判对手牵着鼻子走;二是在目标价格上较难实现期望,往往不得不接受外方的苛刻条件;三是在设备性能上较难保证最优,往往不容易达成性价比的最优化;四是对设备的运行风险规避不够,往往对后期营运造成巨大的压力。

容易出现这些问题的原因是多方面的:

1.外方产品技术垄断性国内科技馆需要引进的设备多为先进技术含量高、市场竞争对手少、同业替代性差的垄断性产品,这些产品在国内要么没有供货商,要么性能和质量与之差距很大。国外供货商往往依仗这些技术优势及其垄断地位,在谈判中摆出较为强硬的态度,占据更为主动的谈判地位,进而在设备价格、品牌价值、营运服务、交易方式、风险规避等诸多方面提出比较苛刻的条件。在这种技术垄断性的支撑下,外方在谈判磋商的过程中常常表现得信心十足、气势逼人,而我方则较难争取谈判的主动。

2.我方人员素质不适应国际商务谈判作为一种实用的理论与实务,在发达国家早已经历了长期的研究和实践过程并得到广泛的应用,加之外方都是经常参加商务谈判的企业人员,多是能娴熟运用商务谈判技巧的专家。相反,我方相关人员则由于多方面的原因而经验不足。特别是由于科技馆的设备进口谈判工作一般在其筹建阶段进行,这时科技馆的筹建班子往往刚刚搭建,筹建人员往往对科技馆的业务不甚熟悉。

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